Mercedes-Benz har ingått ett avtal med European Association of Mercedes-Benz Dealers (FEAC) om att införa en agentmodell i Europa. Biltillverkaren vill förändra förhållandet till sina försäljningspartners och tänker gradvis införa agentmodellen på flera kärnmarknader.

Agentmodellen är redan tillgänglig i Sverige, Österrike, Sydafrika och Indien. Företaget räknar med att lansera den i Storbritannien och på hemmamarknaden Tyskland under 2023. Den nya försäljningsmodellen kommer att fokusera på ett sömlöst nätverk mellan alla kontaktpunkter, vilket ger Mercedes-Benz möjlighet att ägna sig åt direktförsäljning till konsumenter.

Med agentmodellen utvecklas återförsäljare från butikssäljare till agenter som förblir den fysiska kontaktpunkten med konsumenten. Enligt denna modell blir OEM-företaget återförsäljare och därmed avtalspartner. Även om återförsäljarna förblir centrala för Mercedes-Benz kommer biltillverkaren, och inte återförsäljaren, att ingå försäljningsavtal med kunderna.

Återförsäljarna kommer endast att agera som mellanhand och får provision för sina tjänster. Något som i sin tur gör det lättare för tillverkaren att kombinera onlineförsäljning och fysisk försäljning, vilket ger OEM-företagen bättre möjligheter att kontrollera priserna.

Mercedes-Benz berättade för Autovista24 att agentmodellen skulle göra det möjligt för avtalspartnerna att fokusera på sina kärnverksamheter, medan försäljningscentret skulle ge mer stöd genom att utföra operativ verksamhet, såsom distribution, fakturering och marknadsföring.

Agentmodellen ska stå för hälften av nybilsförsäljningen

– Vår målsättning är att vi ska uppnå en ännu starkare kundlojalitet till vårt varumärke, Mercedes-Benz, runt om i hela världen. Vi har nu nått en viktig milstolpe för oss och våra partners i Europa. Utgångspunkten för att förändra vår försäljningsmodell är våra kunders förändrade beteende i en digital värld, säger Britta Seeger, styrelseledamot i Daimler (moderbolag till Mercedes-Benz), som ansvarar för försäljning.

– Agentmodellen hjälper oss att skapa ett smidigt nätverk mellan alla kontaktpunkter. Vi har ambitiösa mål som vi vill uppnå tillsammans med våra försäljningspartners: i slutet av 2023 ska mer än hälften av de nya Mercedes-Benz-bilarna som finns tillgängliga i Europa säljas via agentmodellen.

Fler tillverkare inför agentmodeller bland sina återförsäljare för att anpassa sig till den ökande efterfrågan från kunder som byter mellan online- och offline-kanaler under köpprocessen. Förra året enades alla Volkswagens återförsäljare om en ny försäljningsmodell för biltillverkarens ID.-familj, vilken består av eldrivna fordon (BEV). Nyligen bekräftade Stellantis att de, med början under 2023, kommer att inleda en omstrukturering av sitt europeiska återförsäljarnätverk, vilket kommer att omfatta deras premiummärken Alfa Romeo och Lancia.

En undersökning genomförd av managementkonsultföretaget Roland Berger fann att agentmodeller kan fungera som en ”gyllene medelväg” mellan direkt och indirekt försäljning. Detta skulle göra det möjligt för OEM-företag och återförsäljare att dra nytta av en mer centraliserad försäljningsmodell, vilket sammantaget skulle kunna minska tillverkarens distributionskostnader med 1–2 procentenheter på kort sikt och upp till 10 procentenheter på lång sikt.

Ett förutsägbart ramverk

Mercedes-Benz säger att agentmodellen ger kunder större valfrihet och erbjuder dem möjligheten att utbyta idéer med produktexperter i återförsäljarnätet, samtidigt som de kan ingå ett köpekontrakt online. Konsumenterna ges också möjligheten att enkelt komma i kontakt med försäljningspartners både digitalt och fysiskt. Andra fördelar för kunderna är ökad pristransparens och ett större utbud av fordon online.

– Med detta avtal skapar vi ett tydligt och förutsägbart ramverk för den europeiska försäljningen. Tillsammans med tillverkaren möter vi proaktivt förändrade marknadsförhållanden för att fortsätta att ligga steget före konkurrenterna och för att säkra investeringarna och företagets värde för agenterna i framtiden, säger Friedrich Lixl, FEAC:s ordförande.

Detta innehåll presenteras till dig av Autovista24